Les techniques pour augmenter le chiffre d’affaires en marketing sont nombreuses. Parmi elles, il y a celle de l’Upsell, qui est de plus en plus utilisée par les entreprises. De quoi s’agit-il exactement, et comment fonctionne l’Upselling ? Décryptage dans cet article.
L’Upsell : principe et définition !
De l’anglais « vendre plus », l’Upsell est une méthode qui consiste à augmenter le nombre d’articles achetés par un consommateur. Cette technique est fortement reliée à celle du tunnel de vente qui veut influencer le client sur ses achats. Le but est de faire une vente additionnelle, en plus de celle déjà prévue par le client. En réalité, quand le client viendra valider son panier, vous avez la possibilité de le rediriger vers un autre produit avec les mêmes caractéristiques. Il s’agit donc d’une offre complémentaire qui permettra d’augmenter vos ventes.
Cette méthode n’utilise pas les principes des stratégies commerciales, qui consistent à trouver de nouveaux clients. Ici, il s’agira de se concentrer sur le même client afin d’améliorer son expérience de vente.
Quelles sont les différentes sortes d’Upsell ?
Pour mieux comprendre ce concept, il est important d’illustrer cette méthode dans la réalité. Si vous allez faire vos courses aux supermarchés, au moment de passer à la caisse, il y a toujours des gadgets et petits produits mis en valeur. Même si vous n’en avez pas besoin, vous finissez par y jeter un coup d’œil « au cas où ». L’Upselling reprend le même concept de vente croisée. C’est celle-là qui est la plus commune, et consiste à proposer des produits complémentaires. Mais il y a également la promotion des produits d’une gamme supérieure, ou l’Upsell VIP. Le principe est de présenter des objets dont la qualité et le prix sont plus élevés. Soit le client achètera les deux articles, soit il choisira le meilleur. Dans tous les cas, ce sera bénéfique pour le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Comment être convaincant ?
Une fois que le client valide son panier, il n’aura pas forcément souhaité d’acheter plus que ce qu’il a prévu. Justement, l’Upsell consiste à lui donner envie d’avoir des choses en plus. Mais pour cela, il faudra être convaincant, car cette technique ne marche pas à tous les coups. Cette manœuvre est encore plus délicate que le tunnel de vente en lui-même. Il faut inciter le consommateur à désirer, sans pour autant lui forcer la main. Pour cela, vous devrez lui montrer les avantages, et les raisons d’acheter un produit en supplément. D’ailleurs, ce type de relation client personnalisée permet d’augmenter sa confiance pour qu’il se sente privilégié.
L’avantage avec la technique de l’Upsell, c’est que vous pouvez faire la promotion de vos autres articles. Que ce soient les best-sellers, un nouveau produit ou un article que personne n’achète en temps normal.
Ainsi, il faudra beaucoup d’imagination pour réussir cette mission. Si l’Upsell réussit, votre chiffre d’affaires va directement augmenter. Même si la vente n’aboutit pas, le produit aura pu marquer l’esprit du consommateur.
Comment faire pour que l’Upsell soit efficace ?
Pour être plus efficace, l’Upsell doit être placé parmi les étapes du tunnel de vente. Ce concept consiste à accompagner le client dans toute sa prise de décision au moment d’une acquisition. La différence avec les stratégies commerciales classiques, c’est qu’ici, tout est plus humain et personnalisé. Ainsi, vous avez deux options pour placer l’Upsell de manière efficace :
L’order bump
Cette méthode consiste à placer les produits complémentaires directement sur la page de paiement. Au moment de valider sa commande, votre client aura des suggestions sur le côté, qu’il suffira de cocher afin de l’ajouter à sa commande. Cette méthode est très simple, car elle permet d’attirer l’œil du client sans en faire trop.
Après le paiement
Cette pratique est plus efficace, car l’order bump peut faire oublier le panier au client. En effet, s’il voit un autre produit, il pourra abandonner l’ancien au détriment du premier. Or, le principe de l’Upsell est de vendre plus qu’un seul article. Au moins, en plaçant l’Upsell après le paiement vous êtes sûr que la transaction est déjà réalisée, et que le client ne va pas se rétracter. Il faudra profiter de l’émotion de l’achat effectué pour l’inciter à acquérir un autre.
Que faire pour améliorer votre Upsell ?
L’Upsell est une technique qui ne fonctionne pas toujours avec tous les clients. Dans ce cas, vous pouvez l’associer à d’autres méthodes afin de l’améliorer.
Toujours présenter le produit comme un avantage
Il est important de proposer un produit complémentaire réellement avantageux. Au-delà de faire de la simple publicité, il est essentiel que le client ressente le besoin d’en acheter plus. Il doit pouvoir comprendre par lui-même quels sont les avantages des objets présentés. En proposant des articles complémentaires, le client se sentira privilégié, et pensera à des problématiques qui ne lui étaient pas venues en tête.
Proposer un produit qui s’adapte aux clients
Pour que cette stratégie fonctionne, il est important de proposer aux clients des articles qui leur correspondent. Pour cela, vous pouvez vous référencer à l’historique d’achat de chaque client. Ainsi, vous pouvez analyser les habitudes de consommation.
Mais pas seulement, puisque vous pouvez également voir les prix de ce qu’achète le client. Si possible, offrez toujours des produits qui ne sont pas au-dessus de ses moyens financiers. Si c’est le cas, c’est évident que le client n’achète pas.
Augmenter la réputation de votre site
Les avis des anciens clients font toujours pencher la balance dans le choix final. Il est important que votre marque soit recommandée par d’anciens consommateurs. Ainsi, le prospect aura plus envie d’acheter si les autres clients sont satisfaits.
Épurer votre interface
L’ensemble de votre tunnel de vente doit être épuré et agréable à regarder. L’interface doit être compréhensible avec un beau design. Même les photos et la description des produits peuvent influencer l’achat du consommateur. Inutile de proposer plusieurs produits en Upsell. S’il y a trop de choix, au final, le client aura du mal à sélectionner. Dans ce cas, il risque de quitter la page et de ne rien acheter.
