Je reçois régulièrement beaucoup de questions sur le thème du tunnel de vente : de quoi s’agit-il exactement ? Quelles en sont les étapes ? Comment automatiser intégralement une plateforme de vente capable de convertir de simples visiteurs en véritables clients ? Ou encore, quels sont les outils à disposition des entrepreneurs pour mettre en place un tunnel de vente sans trop de complications ?
C’est pour cette raison que j’ai décidé de dédier mon article d’aujourd’hui à ce thème, pour qu’enfin toutes les personnes intéressées, professionnel, ou particulier, puissent devenir incollable sur le sujet.
Qu’est qu’un tunnel de vente ?
Le Tunnel de Vente (Funnel ou Funnel marketing en anglais) est une expression que l’on utilise en web marketing, pour désigner un processus de vente capable de transformer de simples visiteurs présents sur une plateforme de vente, en prospects qualifiés, puis en clients rentables.
Le tunnel de vente est a proprement parlé un entonnoir de conversion, qui va permettre, étape par étape, de faire le tri entre visiteurs de passage et clients potentiels.
L’objectif est de guider ces derniers de façon automatisée vers les biens, ou les services, les plus susceptibles de correspondre à leurs besoins sur votre plateforme. On parle alors de « machine à vendre automatique ».
Tunnel de vente : les étapes de l’entonnoir de conversion
Tout d’abord, il faut savoir qu’il n’y a non pas un modèle de tunnel de vente, mais plusieurs, qui varient selon le bien ou le service à vendre.
Les étapes qui mènent à une vente, varient spécifiquement selon les objectifs d’un e-commerçant, et de sa stratégie commerciale.
Schématiquement, voici ce que cela peut donner :
- Tunnel de vente simplifié : Landing page → Bon de commande → Confirmation de commande.
- Tunnel de vente complexe : Article de blog → Page de capture de mail → Séquence de mail → Landing Page → Bon de commande → Vente complémentaire → → Confirmation de commande.
Cependant, peu importe le niveau d’élaboration du processus de vente, la condition sine qua non pour vendre est bien le trafic d’internautes. Sans cela, mettre en place le meilleur funnel marketing serait totalement vain. Je vous propose donc de vous expliquer comment capter l’attention de vos futurs visiteurs.
Étape 1 : Générer du trafic et alimenter votre tunnel de vente
Générer le trafic nécessaire pour faire vivre et fructifier votre plateforme de vente, est rendu possible par l’énorme diversité d’outils digitaux existant sur le web.
Les internautes actifs sur internet se comptent par millions, ce ne sont donc pas les possibilités qui manquent ! Les clients potentiels se trouvent dans tous les coins et recoins du web, et voici justement les différentes façons qui vous permettront de les atteindre :
- Le content marketing : posts sur les réseaux sociaux, posts de blog, vidéos, webinars et webcasts, podcasts, etc.
- Les réseaux sociaux : Facebook, Instagram, Twitter, Google +, Pinterest, etc.
- Les réseaux Pro : Linkedin, Twitter
- Les partenariats : consiste à promouvoir votre tunnel de vente en s’associant avec des influenceurs moyennant une rémunération ou une commission en CPC, CPA, etc.
- L’achat de pubs payantes : Facebook Ads, Google Adwork, etc.
Comme je vous le disais, le trafic n’est pas un véritable problème, le tout est d’être en mesure d’investir du temps pour mettre en œuvre des stratégies marketing gratuites, ainsi que les moyens, lorsqu’il s’agit de stratégies payantes, afin de capter l’attention des internautes.
Étape 2 : Mettre en place une landing page
Pour convertir un trafic constitué de simples visiteurs en prospects qualifiés qui viendront enrichir votre base de données, il va falloir créer un élément qui suscite suffisamment d’intérêt, pour leur donner envie d’en découvrir d’avantage.
En tant qu’e-entrepreneur, posez vous la question suivante : que recherchent véritablement mes futurs clients ? Quel est le profil de mon client idéal, autrement dit, la cible parfaite pour mon domaine d’acvitivité ?
Une fois que vous aurez établi le portrait de votre client type, vous devrez analyser et comprendre quels sont ses besoins, ses désirs profonds, et ce qu’il recherche, afin de créer une offre captivante à mettre en place sur la landing page de votre tunnel de vente.
Il est également possible d’utiliser une page pop up qui apparaît à divers endroits de votre site web, et qui permet d’atteindre le même but. La seule différence entre ces deux modes de fonctionnement, est que la landing page est fixe, tandis que la pop up s’affiche de façon automatique sur la fenêtre du navigateur.
L’objectif global est toujours le même : apporter un début de réponse à un internaute qui a une problématique spécifique, en utilisant du contenu gratuit et pertinent, comme moyen d’accroche.
La landing page est donc une étape de segmentation dans l’entonnoir de conversion du tunnel de vente.
Composition d’une landing page performante :
- Un titre d’accroche
- Un visuel attrayant qui illustre votre offre
- Une liste à puces d’arguments clé
- Un champ permettant au visiteur de compléter ses coordonnées (mail, nom, prénom, numéro de téléphone, etc.)
- Un call-to-action permet à chaque visiteur de confirmer l’envoi de son formulaire de contact.
Ceci est une base, et je vous encourage fortement à essayer les variations de chacun de ces éléments, afin d’optimiser la capacité de conversion de votre funnel marketing.
Étape 3 : Mettre en place une page de vente pour booster le tunnel de conversion
Dans le cas où un visiteur engage une action, et s’inscrit via le formulaire de la landing page pour entrer dans votre tunnel de conversion, alors il n’est plus considéré comme un simple « suspect » (c’est le terme marketing utilisé), et devient un véritable « propect qualifié », c’est-à-dire un client avec le potentiel d’acheter vos biens ou vos services.
Le principe est assez simple : si un internaute manifeste un intérêt direct pour le sujet de votre landing page, c’est qu’il a clairement un besoin, ou du moins un désir qui suscite chez lui une envie d’achat. Le facteur inconnu de cette action reste néanmoins le niveau de force de ce besoin, ou de ce désir. Sera-t-il suffisamment puissant pour pousser le client potentiel à l’action ?
Au lieu de se perdre en hypothèse, mieux vaut directement créer une offre qui réponde à ce que recherche un client potentiel, via une page de vente, et d’attendre ensuite que la segmentation naturelle fasse son job.
Concrètement, voilà comment cela fonctionne : votre rôle est de proposer une offre à des individus qui ont besoin d’un bien ou d’un service spécifique, en leur donnant la possibilité de passer à l’action immédiatement, et donc régler leur problème. De cette façon, vous ne risquez pas de rater une vente potentielle. Sachez d’ailleurs que les clients et prospects se segmentent tout seul à chaque étape du tunnel de vente.
Il est évident que les prospects qui ne sont pas intéressés par votre proposition commerciale, n’adhéreront pas, ils recevront simplement votre contenu gratuit. Ensuite, ce sera à vous d’automatiser l’envoi de mail par le biais d’un auto répondeur, et de consolider la relation entre vous et vos clients, en leur envoyant régulièrement des mails marketing. On appel cela, faire du lead nurturing.
La page de vente peut se composer de deux façons :
- Un titre accrocheur – une vidéo d’explication – un bouton d’appel à action.
- Un titre – des puces promesses – un descriptif de l’offre – des avis clients – un bouton d’appel à action.
Je vous encourage là aussi à tester les deux options, afin de voir laquelle convient le mieux pour convertir votre auditoire en fonction des biens ou des services que vous vendez sur votre site. Il n’y a pas de normes, chacun peut trouver son compte dans l’une ou dans l’autre possibilité.
Étape 4 : Mettre en place un bon de commande qui amorce des ventes
En cliquant sur votre bouton d’appel à action, les prospects les plus intéressés vont être redirigés sur une page de bon de commande, qui va leur permettre de terminer leur achat. C’est véritablement une phase décisive de votre tunnel de vente. Mais attention, il faut être efficace à ce stade, car rien n’est encore gagné.
Le bon de commande est donc une étape capitale et décisive dans le processus d’achat d’un client. L’objectif est de confirmer l’engouement du prospect, de le rassurer, et d’être très convaincant pour ne pas le perdre, car la vente confirmée n’est plus très loin.
Composition d’un bon de commande efficace :
- Un résumé de la commande
- Des champs de saisie destinés à recevoir les coordonnées du client.
- Des preuves d’autorité
- Des preuves sociales
- Des indicateurs d’urgence et de rareté du produit ou du service choisi (précision du stock restant par exemple).
Je vous conseille fortement de profiter de l’étape du bon de commande, pour introduire la possibilité d’une vente croisée (cross sell), en mettant en avant d’autres produits de votre catalogue susceptibles d’intéresser l’acheteur.
Étape 5 : Créer une vente additionnelle ou une vente complémentaire (Upsell)
La vente est à présent réussie ! C’est le meilleur moment pour encourager votre client à continuer son shopping, en lui proposant un panel de produits complémentaires. Et ça marche ! La preuve ? Tous les plus grands sites d’e-commerce ont recours à l’upsell et ce n’est pas pour rien.
Étape 6 : Créer une vente de rattrapage (Downsell)
Faire revenir un client perdu sur votre site n’est pas une chose impossible, bien au contraire ! Plus de 50 % des prospects peuvent être rapatriés dans votre tunnel de vente. Il suffit de leur proposer un downsell.
Pour ce faire, il faut faire une offre que le prospect ne pourra pas refuser, par exemple :
- Une promotion alléchante.
- Une promo réduite dans le temps, et dont il faut se dépêcher de profiter.
- Un cadeau offert pour tout achat, ou en échange d’un parrainage.
Bien entreprise, cette technique est très performante.
Étape 7 : Créer une page de confirmation de commande
Le tunnel de vente n’est pas soumis à une seule règle. Il existe une grande diversité de scénarios envisageables entre la première et la dernière étape de votre funnel marketing.
Le point qu’il faudra respecter en fin de compte, est une livraison dans les délais de votre bien ou de votre service, à vos acheteurs.
Pour ce faire, il faut passer par une page de confirmation de commande, qui doit être composée des éléments suivants :
- Le résumé des produits/services achetés
- Des indications des prochaines étapes (choix du mode de livraison notamment).
- Des infos sur le SAV.
Étape finale : Créer un espace membre pour encourager la fidélisation des clients
Cette étape est essentielle en ce qui concerne la vente de produits numériques, et est recommandée en ce qui concerne les articles physiques.
Il est possible de se servir de ces espaces, pour délivrer directement les informations produites à vos acheteurs, mais également, pour y faire découvrir vos gammes complètes, et ainsi encourager le cross selling.
Les groupes privés représentent aussi un canal de communication privilégié entre votre enseigne et votre clientèle. En cas de besoin, vos clients pourront vous poser directement leurs questions. Cela est également un excellent indicateur de la qualité de votre service client.
Quels sont les outils existants pour construire un tunnel de vente ?
Il existe sur le marché des outils tout-en-un, destinés à mettre en place un tunnel de vente optimal. Il s’agit d’outils qui permettent de gérer parfaitement et en une seule plateforme, les éléments suivants :
- L’intégralité des pages de votre tunnel de vente
- L’envoi des emails marketing
- Le paiement et la livraison des achats
- L’affiliation et les partenariats
- Etc.
Les trois outils marketing que je privilégie pour la création de tunnels de vente performants sont :
- Systeme.io
- ClickFunnels
- LearnyBox
