L’une des ambitions de toute entreprise est de progressivement transformer ses prospects en clients, et pourquoi pas, en de fidèles clients qui communiquent son business. Le processus vu sous un angle marketing s’appelle le lead nurturing. C’est une technique assez créative pour développer et pérenniser vos services auprès des tiers. La technique ne s’arrête pas aux entreprises ! Elle peut servir à toute personne dont l’objectif est de se développer. Qu’est-ce que le lead nurturing et quelle est la meilleure façon de s’y prendre pour établir un processus optimisé ?

Comprendre le lead nurturing

Comme pour toute technique marketing, le lead nurturing vise l’augmentation des ventes. L’objectif est de rentabiliser les affaires, tout en mettant un point d’honneur à satisfaire les clients dès l’étape de prospection. En effet, les techniques de lead nurturing ont la particularité de fonctionner un peu comme une succession d’étapes dont les objectifs sont d’amener le client à l’étape suivante. Il faut attirer l’attention, intéresser, conclure des ventes et fidéliser.

Dans le domaine digital, la méthode doit tout d’abord amener à une compréhension des interactions avec le client. La question à ce niveau est de découvrir ce qui l’amène sur votre page pour ensuite lui proposer des solutions adéquates. Vous pouvez à cet effet effectuer des analyses pour tester le taux de conversion et les performances de votre site web. En vous basant sur une offre diversifiée de solutions, vous faites en sorte de l’aider à trouver ses marques et à opter pour vos produits. Cette stratégie marketing possède un large éventail de techniques dont l’utilisation vous garantit de mener à bien le processus.

Cinq techniques de choix

L’idée qui sous-tend les différentes techniques de lead nurturing est de faire en sorte de garder le contact avec le client. Pour cela, il faut parfois cibler ses intérêts ou lui en proposer d’autres.

La technique du marketing par courrier électronique

Cette technique consiste à générer un champ d’identifiant sur votre page afin d’avoir les coordonnées et certaines informations du visiteur. Il peut s’agir tout simplement de la newsletter ou d’un formulaire quelconque. Ainsi, après avoir obtenu ces informations, il est possible de maintenir le pont avec le client. Mais le défi de cette technique est de créer un suivi personnalisé afin d’obtenir les réels intérêts du client pour chercher à la satisfaire. C’est mieux que les communications de masse le plus souvent impersonnelles et qui manquent de susciter l’intérêt.

La technique d’annonces et de publicités

Peu importe le nombre de temps qu’un visiteur fait sur un site, celui-ci constitue une fenêtre d’action qu’il ne faut pas prendre à la légère. C’est dire que c’est pratiquement la seule occasion que vous avez de le convaincre de rester ou de revenir. Pour saisir cette opportunité, vous pouvez générer des cookies qui, une fois validés par le visiteur, vous permettent de faire des annonces ou de lui présenter d’autres contenus tout au long de sa navigation. Ces contenus peuvent être présentés même s’il poursuit sa navigation ailleurs de sorte à ce que vous agrandissez vos chances de le revoir.

La technique du marketing conversationnel

Elle correspond à une relation client basique comme dans les boutiques classiques. Lorsqu’il vient sur votre site, le client peut avoir envie de préciser certaines informations. Il lui faut donc un canal de discussion qui passe le plus souvent par des systèmes de chat direct comme les chatbots. Cette technique a l’avantage d’être instantanée. Ce qui signifie qu’elle est plus rapide que celle du marketing par courrier électronique et peut vous permettre de transformer automatiquement vos visiteurs en clients.

La production de contenus de qualité ciblés

Un client qui visite un site a toujours un comportement particulier : la fermeture ou non des boîtes de dialogues qui s’ouvrent, la validation ou non des cookies, ce qu’il fait du CTA de votre site. En fonction des différents comportements qu’il adopte, vous pourrez alors lui proposer différemment les contenus de votre site. Cette technique à l’avantage de fournir des contenus pertinents. Il nécessite cependant de définir les profils des prospects en amont afin de prévoir comment votre site va réagir en aval : une campagne de courriers personnalisés, des offres promotionnelles à chaud, etc.

Les réseaux sociaux

Une mise en relation sur les réseaux sociaux vous permet d’être plus proche de vos clients et à l’écoute de leurs besoins, remarques et propositions. Cette mise en relation peut passer par la création de e-communautés dont les interactions vous permettent d’avoir des retours. Les réseaux sociaux sont un véritable moyen d’installer un éco système d’échange d’informations pour les différentes parties.

Cinq autres techniques et ce qu’il faut en général retenir

En dehors des techniques évoquées auparavant, il y en a également d’autres toutes aussi utiles que pertinentes. C’est à vous qu’il revient de trouver celle qui peut le plus marcher avec vos cibles ou encore quelle combinaison serait la bonne :

  • La technique du profilage progressif qui consiste à fournir à chaque étape un contenu plus spécifique au client. Alors, si le premier formulaire que le visiteur remplit sur votre site est assez vaste, le deuxième ne peut pas se permettre de l’être. Il lui faut être ciblé et précis.
  • La visuelle des lettres électroniques qui s’accentue sur la présentation visuelle de vos contenus. En effet, il faut les rendre attrayants et élégants pour pousser le visiteur à interagir avec eux. Cela concerne aussi bien vos offres publicitaires que vos vidéos descriptives, etc.
  • La technique des messages automatisés qui visent à communiquer au bon moment sur des offres « promotionnelles ». L’idée est de pousser votre visiteur à répondre favorablement à l’annonce.
  • Les promotions d’essai avec pour objectif de d’amener le client à essayer vos offres gratuitement sur une certaine durée. Cette technique implique de communiquer avec le client à travers l’emailing par exemple.
  • Les annonces au temps opportun dont le but est de permettre aux clients de digérer progressivement les annonces afin de mieux évaluer l’importance de l’offre que vous leur faites.

Vous l’aurez probablement compris. La technique marketing du lead nurturing cherche le moyen de créer une relation sur le long terme avec le client. Il peut s’agir de susciter son intérêt pour le pousser à revenir ou le transformer automatiquement en client, ou de susciter la conversation entre vous pour tenter d’effectuer un profilage bénéfique à tous deux, ou encore de lancer des CTA assez convaincants pour obtenir de l’écho. Le lead nurturing est une technique de marketing qui, avant tout, promeut de convaincre vos clients au bon moment, pas à pas. On parle d’ « élevage de prospects ».