Vous avez plusieurs fois entendu parlé du lead en marketing. Cependant, vous n’avez aucune idée dessus ou voulez en savoir plus ? Vous n’êtes pas le seul ! Le terme lead est le socle de tout business. Bien comprendre cette notion est important dans une stratégie d’inbound marketing pour générer plus de ventes. De ce fait, ce présent article vous présente l’essentiel à connaître sur les leads afin de faire décoller votre activité.
Un lead en marketing, c’est quoi ?
Un lead est une personne sur qui vous avez un certain nombre d’informations personnelles. Lorsque vous avez par exemple le nom, le prénom ou l’adresse mail d’une personne, vous pouvez considérer que vous disposez d’un « lead ». En marketing digital, c’est un contact commercial obtenu auprès d’un visiteur via un formulaire disponible sur votre site web ou votre blog. Il s’agit donc en quelque sorte d’un internaute qui a manifesté un intérêt envers votre entreprise, ou une problématique qu’elle résout.
Par ailleurs, obtenir ces données personnelles permettent de déterminer le type de visiteur attiré par votre site, son centre d’intérêt et ses besoins. En plus, ces coordonnées permettent également de pouvoir le recontacter. Ainsi, un lead est une personne sur qui vous disposez de quelques informations basiques, ce qui est en quelque sorte un point de conversion du funnel marketing. Quand dit-on donc qu’un lead est qualifié ?
Un lead qualifié en marketing, qu’est-ce que c’est ?
Sur un site web, plusieurs internautes peuvent laisser leurs coordonnées sans forcément avoir un réel engouement pour l’offre proposée. A cet égard, la qualification de lead consiste à réaliser un tri parmi tous vos leads pour identifier ceux qui ont vraiment un réel intérêt pour vos produits ou services. Cela permet donc de distinguer les leads exploitables sur le plan marketing.
Cependant, un lead qualifié en marketing ou Marketing Qualified Lead (MQL) est une personne plus engagée qu’un simple contact. Ce dernier correspond le mieux au profil type de votre client idéal, ou votre buyer persona. Il est susceptible de fournir suffisamment des renseignements sur lui. Grâce à cela, vous pouvez commencer à en connaître plus sur lui : problématique, challenges, comportement sur votre site, etc. Quelle est la différence donc avec un prospect ?
Un lead VS un prospect
Un lead et un prospect sont deux termes souvent confondus. Si un prospect peut être considéré comme lead, le contraire n’est pas forcément envisageable. La principale différence entre ces deux termes se trouve au niveau du degré de maturité.
En effet, comme vu ci-dessus, le lead n’est qu’un simple contact sur lequel vous disposez de peu d’informations, et qui éprouve un intérêt pour votre entreprise ou votre contenu. Autrement dit, il ne s’agit que des contacts générés au cours d’une campagne et d’autres opérations marketing. A cette étape, il ne saurait être considéré comme un prospect. Ces derniers ne sont que des leads susceptibles de devenir de potentiels clients.
Le lead scoring : de lead à prospect !
Pour qu’un lead devienne un prospect, vous devez entreprendre une procédure permettant de les qualifier : Le lead scoring. C’est une technique marketing qui consiste à attribuer aux leads des notes appelées score. Cela peut s’effectuer en fonction des informations sur leurs caractéristiques (zone de marché, secteur d’activité, …) ou de leurs comportements et engagements (temps passé sur votre site web, nombre de pages visitées,…).
Par exemple, vous pouvez décider d’attribuer 10 points aux leads qui s’inscrivent à votre newsletter, 30 points à d’autres qui sont dans la catégorie de votre profil type, 10 pour ceux qui téléchargent un de vos contenus ou retirer 10 pour une personne qui saisit une adresse inexistante. Dès qu’un lead atteint votre objectif de 50 points, il peut être considéré comme une opportunité avérée et par conséquent qualifiée. Au cas contraire, ceux n’ayant pas atteint les minimums de score requis sont disqualifiés, et devront passer par un lead nurturing.
Ainsi, cette procédure permet donc d’identifier les leads qui appartiennent réellement à votre cible. Ceux-ci deviennent donc vos leads qualifiés. Elle permet aussi au commercial de déterminer les leads les plus intéressants pour une stratégie de prospection. Notez que les critères dépendent de votre domaine d’activité, et des informations recueillies sur vos leads. Encore que le score peut être positif comme négatif.
Le lead nurturing : convertir un lead en prospect
Même en obtenant un nombre considérable de leads qualifiés, certains d’entre eux ne passent pas à l’action. C’est à cette étape qu’intervient le Lead nurturing. Il vise à convertir vos leads en clients, puis les amener à la phase de maturité où ils seront prêts à réaliser l’achat ou l’action. En d’autres termes, le lead nurturing est une technique qui vise à fournir aux leads un contenu convaincant. Il est beaucoup utilisé dans une stratégie d’inbound marketing, ou marketing d’automation. Cela permet d’asseoir votre crédibilité tout en gagnant, et en augmentant la confiance de vos leads.
De plus, vous devez être plus courtois avec vos leads, et leur apporter un contenu de qualité afin de les convaincre à passer à l’action. L’objectif de cette technique est basé donc sur une stratégie de contenu ou content marketing à forte valeur ajoutée adaptée aux profils de vos leads. Ainsi, le lead nurturing permet donc d’entretenir et de renforcer votre relation.
Comment générer plus de lead ?
La collecte des informations personnelles de vos visiteurs se fait à partir de la mise en place d’une stratégie d’acquisition de leads ou « lead generation » en anglais. Il existe plusieurs méthodes qui permettent de collecter des leads. Voici donc quelques-unes pour avoir des leads plus ou moins qualifiés :
Offrir un contenu premium
Vous pouvez générer des leads en offrant à vos visiteurs des billets de blog ou des e-books premium à forte valeur ajoutée. Il peut s’agir d’un livre blanc, d’un guide, d’une vidéo de démonstration, etc. Pour pouvoir le télécharger, ils doivent saisir leurs coordonnées sur un formulaire.
Par cette stratégie, vous pourrez toucher plusieurs internautes, et même les recontacter via une newsletter, des e-mailings afin de les convertir en clients potentiels.
Utiliser le e-mailing Clic-lead
Un e-mailing au clic-lead est une technique qui consiste à faire parvenir un mail de prospection. Il contient une offre incitative, attractive pouvant susciter un intérêt et convaincre le destinataire de cliquer dessus. Une fois que celui-ci clique, son adresse mail est instantanément récoltée. Il s’agit donc d’une technique financièrement avantageuse puisque l’annonceur paie en fonction du clic sur le mail, et par conséquent après chaque contact recueilli.
Effectuer une campagne de collecte au CPM
L’importance de cette stratégie est qu’elle permet de collecter des leads très qualifiés. Cela s’explique par le fait que vous avez la possibilité d’affiner votre ciblage grâce à un certain nombre de critères.
Prêt à acquérir vos leads en toute sérénité
Ça y est ! Vous avez une idée sur la signification d’un lead en marketing digital. Vous savez également ce qu’est un lead qualifié, comment en reconnaître et établir une stratégie de qualification grâce au lead nurturing. Vous avez découvert aussi quelques astuces pour générer des leads. A présent, élaborez donc des stratégies infaillibles pour acquérir plus de leads notamment le content marketing, l’inbound marketing et des stratégies de marketing d’automation.
