Pour de meilleurs résultats en matière de ventes, les entreprises se doivent d’intégrer des approches marketing. Ces approches, bien qu’elles ébauchent certaines similitudes, peuvent différer en fonction des entreprises. Les points de dissemblances entre elles peuvent être d’autant plus importants qu’il est nécessaire de faire le point et de déterminer leurs rôles, importances et caractéristiques. En entreprise, les stratégies btob et btoc ont fait leurs preuves à divers égards. Ce que nous vous proposons dans la suite, c’est de découvrir concrètement de quoi il s’agit et à quoi elles servent.
Comprendre le marketing btoc
En tant que clients à l’un ou l’autre moment de nos vies, nous avons pratiquement tous eu à nous impliquer dans une transaction btoc sans nous en rendre compte. Ce n’est pas une façon de dire que c’est le modèle marketing le mieux partagé, mais il n’en demeure pas moins qu’il représente un modèle très utilisé. Mais en réalité, qu’est-ce que le btoc ? Le btoc, abrégé de « business-to-consumer » est un type de transaction commerciale dans laquelle les entreprises entretiennent une relation directe avec les consommateurs. C’est dire qu’il n’y a pas d’intermédiaires. Encore mieux, ces entreprises s’efforcent d’offrir à leurs clients un produit fini qui tienne compte de leurs besoins. Les transactions réalisées dans le btoc mènent en général à une utilisation personnelle par les clients des biens acquis.
Pour atteindre des résultats, les entreprises doivent tenir compte du client et de ses attentes. Le modèle btoc tourne donc autour de celui-ci. Il tourne autour du particulier. Une entreprise de boulangerie qui vend directement ses produits aux consommateurs, fait du btoc. Dans ce cas, il lui faudra prendre en compte certains éléments comme le moment de la consommation par les clients, l’éventualité d’une livraison à domicile et les délais de livraison. Il est aisé de remarquer que les services de l’entreprise gravitent autour du client et de sa satisfaction. La supérette au coin de la rue tout comme la société qui fournit en eau la population représentent à merveille ce modèle marketing.
Comprendre le btob
Contrairement au btoc, le btob est l’une des approches marketing qui s’établissent entre pairs. Il y a cependant une différence. C’est le fait qu’elle s’initie entre entreprises. Le btob est la forme abrégée de « business-to-business ». Même si cela ne paraît pas évident, la loi de l’offre et de la demande s’installe également dans ce type de collaboration. En effet, parmi les deux entreprises qui procèdent aux échanges, il y en a une qui vend et l’autre qui achète. La relation est donc une relation classique de vente, sauf que les parties impliquées sont sur le même pied d’égalité.
Entre fabricants et distributeurs par exemple, c’est une relation btob qui existe parce que les distributeurs ne sont qu’un maillon de la chaîne de vente. Ils ne sont pas en effet les clients utilisateurs finaux. Tout comme dans le cas du btoc, la stratégie tourne autour du client. Mais dans le cas d’espèce, les clients sont représentés par les dirigeants de l’entreprise qui achètent. Les différents outils utilisés se concentrent donc sur ceux-ci afin de réussir à conclure des transactions et si possible installer des relations à la longue. Une entreprise de technologie qui vend des logiciels à une école, ou une papeterie qui livre des fournitures de bureau, ce sont deux exemples qui vous permettent au mieux de savoir de quoi il s’agit.
Les différences entre btoc et btob
Chacune des deux stratégies a ses forces, mais également ses faiblesses. Pour cerner les différences notoires qui existent entre ces deux stratégies, il convient de relever certains aspects.
La cible et sa perception des choses
Comme il a été précisé, la stratégie btoc gravite autour du consommateur alors que celle btob se préoccupe des dirigeants de l’entreprise.
Dans le premier cas de figure, le plus important est de satisfaire les besoins de l’utilisateur final qui peuvent être différents de l’acheteur. Si l’entreprise devrait donc faire une publicité, elle partira de l’éventualité qu’elle est adressée à cet utilisateur. Elle aura donc plus tendance à jouer sur ses sentiments et la subjectivité de son raisonnement.
Dans le second cas de figure par contre, les clients n’entretiennent pas de relations « informelles » avec le produit. Ce qui les préoccupe est l’intérêt qu’ils pourront en tirer. Le discours à ce niveau a donc tendance à être raisonné, ce qui affecte la façon dont les interactions se font entre les deux entreprises.
Le retour sur investissement
Les profils des clients affectent différemment leurs attentes. Pendant qu’un consommateur, toujours dans sa logique plus ou moins suggestive, va jouer sur les avis clients par exemple pour faire son achat, les dirigeants au niveau d’une entreprise s’attacheront plutôt aux résultats d’expérimentations poussées.
L’idée à leur niveau est de pouvoir profiter de leurs investissements. Ils auront plus tendance à miser sur le temps, soit un retour sur investissement à la longue. Par contre, le consommateur lambda se préoccupera un peu plus des avantages immédiats qu’il tire de son produit. Ce qui fait intervenir des aspects comme les promotions ou campagnes publicitaires.
Les coûts de marketing et cycles d’achat
Conclure une vente avec un particulier est différent de conclure une vente avec une entreprise. Avec les particuliers ou les consommateurs, les processus d’achat sont souvent rapides. Ils ont la manie de décider sur-le-champ s’ils achètent ou pas. Ce qui est bien évidemment, fait d’eux des clients relativement réguliers. Leur cycle d’achat est plus réduit.
Par contre, les entreprises cherchent à maîtriser d’abord tous les contours du produit. Cela alourdit le processus aussi bien en temps qu’en coûts de marketing. Il faut sortir le grand jeu pour pouvoir conclure. Leur cycle d’achat est par contre réduit puisque leur investissement se fait dans le temps.
Pour finir, on retient que les stratégies de vente btoc et btob représentent deux stratégies assez différentes. La première s’intéresse aux consommateurs, la seconde aux décideurs. La première concentre sa stratégie sur la subjectivité du client, la seconde sur son objectivité. La première a tendance à être rapide, la seconde plus lente. Dans un cas comme dans l’autre, il s’agit de cibler les spécificités du client afin de pouvoir lui proposer des services de façon convaincante, de sorte à obtenir des résultats en termes de ventes.
