Le Social Selling est comme son nom l’indique, une façon de vendre en utilisant les réseaux sociaux et qui vise à améliorer les performances commerciales. Le social selling est un canal complémentaire au sein d’une stratégie globale, et qui ne cherche donc pas à remplacer complètement les techniques commerciales classiques, mais plutôt à leur fournir un appui supplémentaire pour améliorer l’expérience du client, améliorer sa visibilité sur le web, et au final, booster son chiffre d’affaires.
Tout bon commercial peut désormais utiliser cette astuce pour mieux diriger un prospect qualifié vers la réalisation d’un achat. Il est clair qu’internet à complètement modifié les habitudes d’achat des consommateurs, et au lieu de le subir, il faut au contraire en faire une force commerciale supplémentaire. Vous allez vite le voir, il y a énormément de potentiel à exploiter dans ce domaine.
La problématique réside dans le fait qu’avec internet, les consommateurs effectuent seuls leurs recherches de produits et ont moins besoin d’être accompagné par un conseiller de vente, comme c’était le cas auparavant. En effet, les statistiques montrent que plus de 7 acheteurs sur 10 se renseignent sur des articles, ou des services, via les réseaux sociaux avant de prendre leur décision. Les recherches concernent le plus souvent la marque, mais ils consultent aussi beaucoup les avis et témoignages de précédents clients.
Alors, quels sont les nouveaux gestes à adopter pour accompagner au mieux votre clientèle et leur fournir un service toujours plus qualitatif ? Je décrypte pour vous dans cet article les étapes à suivre pour proposer une expérience d’achat toujours plus performante à vos clients en utilisant les techniques du Social Selling.
Commençons par une infographie
Cette infographie est extrêmement claire et parle d’elle-même. Elle est issue du blog : https://www.ludosln.net/social-selling-4-etapes-pour-vendre-sur-les-reseaux-sociaux/
1. Commercial, les nouvelles facettes du métier
Aujourd’hui, le job de commercial ne consiste plus seulement à conseiller un client lorsqu’il se manifeste. En effet, il lui faut désormais faire un travail de fond quotidien et sur la durée, avant même qu’un acheteur manifeste son intérêt pour un bien ou un service proposé par l’enseigne pour laquelle il travaille.
Pour ce faire, il faut être visible sur la toile. Mais comment ? En étant actif sur les réseaux et en se positionnant en tant qu’expert dans un domaine d’activité précis.
Cela commence par la création d’un profil professionnel complet sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Youtube, Linkedin, etc., qu’il faudra surtout mettre régulièrement à jour.
Il faut également veillez à maintenir vos fils de discussion à jour, et de toujours apporter des éléments de réponse lorsque l’on vous sollicite.
Je vous conseille également de créer du contenu pertinent destinés à séduire votre (future) clientèle, vous avez un niveau d’excellence dans votre domaine d’activité, montrez-le ! Vous n’en serez que plus crédible.
Quelques chiffres à l’appui sauront certainement vous convaincre qu’il est temps de passer à l’aire du 2.0 :
- 6.5 acheteurs sur 10 affirment que les contenus mis à leur disposition par une enseigne ont une forte incidence sur la validation, ou non, de leur achat.
- Plus d’un commercial sur deux sont recommandés à un client par le biais d’un collègue et que cela booste jusqu’à 4 fois les chances de confirmer une vente avec un prospect.
- Près de 8 commerciaux sur 10 affichent des résultats au top grâce à ces méthodes ; bien plus que ceux qui ne pratique pas le social selling.
On pourrait sans problème affirmer que le Social Selling rempli la fonction du bon vieux bouche-à-oreille d’antan.
2. Conseils pour organiser votre stratégie commerciale en 4 étapes
Etape 1 : ATTIRER
Comme je le disais juste avant, la première étape est de créer un profil attractif sur les réseaux sociaux.
Pour cela, je vous recommande de prendre soin de choisir une photo de profil adaptée et pro, de rédiger une description concise mais efficace, et d’utiliser des termes stratégiques.
Ensuite, dans la continuité, il faut partager des contenus utiles à votre clientèle cible (vidéos, photos, textes explicatifs, etc), en évitant la pub pour ne pas laisser paraître trop abruptement vos objectifs sous-jacents.
Enfin, rejoignez des communautés qui ont un intérêt commun avec votre enseigne, et intégrez vous aux discussions, répondez en qualité d’expert aux questionnements que peuvent avoir certains internautes. C’est aussi le moment de prendre contact avec des influenceurs pour éventuellement promouvoir votre marque.
Etape 2 : ENGAGER
Cette étape est décisive pour transformer un simple « suspect » (c’est le terme marketing) en prospect qualifié.
Le travail réalisé en amont va vous permettre d’identifier les individus qui démontrent un intérêt évident pour vos publications. Pour les encourager à passer un cap dans le processus de conversion, n’hésitez pas, dans un premier temps, à écrire un message personnalisé à chacun d’entre eux. Ils s’en sentiront privilégiés, et ce sera clairement un bon point pour votre enseigne.
Dans un deuxième temps, si vous remarquez que votre travail commence à porter ses fruits, il sera bon de passer à l’attaque et de commencer votre véritable travail de vendeur, voire d’essayer d’obtenir un contact téléphonique pour pouvoir parler de vive voix. En plus de donner un coté plus humain à votre démarche, cela vous permettra d’obtenir les éventuelles questions et objections d’un potentiel futur client en direct, ce qui sera très constructif pour vous.
Etape 3 : CONVERTIR
À cette étape vous devriez être en mesure de conclure une vente avec les prospects les plus réceptifs. C’est aussi une étape qui va vous permettre d’organiser votre propre mode de gestion de relation client (CRM). Cela vous permettra de mieux déterminer vos points forts, et également mettre en exergue les points à améliorer pour conquérir d’avantage de clients.
Cependant, il ne faudra pas vous reposer sur vos lauriers, car une autre étape doit être accomplie afin de pérenniser l’ensemble de vos précédentes actions : faire de vos clients de véritables prescripteurs.
Etape 4 : FIDELISER
En fidélisant vos clients, devenus des acheteurs satisfaits, vous vous assurez d’obtenir des ambassadeurs de choix. Votre clientèle représente le meilleur témoignage de votre efficacité et de votre professionnalisme.
