Souhaitez-vous obtenir un moyen qui vous permet de générer plus de ventes ? Si oui ! Alors, créer un tunnel de vente est la solution idéale pour vous. Beaucoup utilisé dans le e-commerce et par des professionnels du marketing digital, il permet de convertir vos prospects en clients potentiels. Cependant, vous ne savez pas, c’est quoi un entonnoir de conversion ? Ou vous voulez en savoir plus ? Découvrez alors dans cet article, en quoi consiste un tunnel de conversion, son importance, comment vous pouvez construire le vôtre, et des stratégies pour rendre votre conversion performante.

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?

Un tunnel de conversion est une représentation du parcours d’achat que les visiteurs de votre site web sont susceptibles de réaliser. Egalement appelé « conversion funnel » en anglais, soit littéralement « entonnoir de conversion », il est composé de plusieurs étapes poussant vos visiteurs à effectuer quelques actions consécutives. Cela les conduit ensuite peu à peu à une décision définitive d’achat.

Cependant, à chaque étape du parcours client l’entonnoir se rétrécit. Autrement dit, le nombre de visiteurs se réduit d’étape en étape à cause des abandons. Pour ceux qui continuent d’avancer dans le tunnel, ils sont de plus en plus qualifiés, c’est-à-dire susceptibles de réaliser l’achat de vos produits ou services. Ainsi, le tunnel de vente dans le e-commerce est le chemin qu’un client parcours depuis la recherche d’un produit jusqu’à la validation du panier de commande. A quoi peut donc servir un tunnel de conversion ?

Pourquoi utiliser des tunnels de vente ?

Le tunnel de conversion est un outil du marketing automation qui permet de mettre en évidence les étapes au cours desquelles un prospect est susceptible d’abandonner. Cela aide à mieux les analyser et procéder à une optimisation.

Par ailleurs, créer un tunnel de vente présente aussi d’autres avantages tels que :

  • La détermination du taux de conversion a chaque étape de votre tunnel pour réduire le taux d’abandon.
  • L’instauration d’une relation de confiance auprès de vos prospects.
  • La qualification de vos prospects en fonction de l’étape à laquelle ils se situent dans le parcours d’achat.
  • L’augmentation considérable de vos ventes en guidant vos visiteurs sans distractions vers un produit, puis les inciter à ajouter d’autres dans leur panier via l’upsell.

Comment mettre en place un tunnel de conversion performant ?

4 étapes permettent de constituer un entonnoir de conversion efficace :

1e étape : une landing page pour attirer les visiteurs

Au cours de cette étape, vous devez attirer plus de visiteurs sur votre site web. Il existe plusieurs stratégies pour y arriver : les publications des contenus sur les réseaux sociaux, les campagnes Adwords, etc. L’objectif est d’aller à la recherche des clients potentiels afin de les séduire par un contenu de qualité.

2e étape : la page de capture pour convertir vos visiteurs en leads

Votre but est de créer une relation de confiance avec vos visiteurs afin de collecter leurs coordonnées via un formulaire. Cela peut être une adresse mail, le numéro de téléphone, le sexe, le prénom… Vous pouvez le faire en suscitant leur intérêt à travers l’octroi d’un contenu premium gratuit, d’un livre blanc, d’une offre exclusive, etc.

3e étape : la page produit pour convertir vos leads en client

Il s’agit de l’étape cruciale du tunnel de conversion. Lors de cette étape, vous devez aider vos leads dans la prise de décision pertinente avec toutes les données nécessaires. Vous devez donc créer une émotion auprès de vos visiteurs tout en les rassurant de votre crédibilité.

Pour y arriver, mettez en avant les avantages que vos produits ou services apportent aux consommateurs. Vous devez également donner certains détails importants et séduisants comme le visuel de vos produits, des descriptions attrayantes, une offre d’essai gratuit, etc.

4e étape : la page de commande pour que l’action s’effectue

Après la prise de décision, vous devez veiller à ce que le client ajoute votre produit dans le panier d’achat. De ce fait, les informations importantes de vos produits ou services doivent être facilement identifiables par vos clients : les délais de livraison, les modes de paiement, les garanties, les témoignages clients, etc.

Ainsi, retenez toujours que chaque page de votre tunnel de conversion doit donner envie à vos visiteurs de passer à l’étape suivante. Pour cela, le modèle AIDA est un outil efficace qui vous aidera à élaborer une bonne stratégie d’inbound marketing.

Le modèle AIDA : l’outil infaillible pour booster votre conversion

Le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action) définit les 4 étapes que les visiteurs parcourent dans le processus d’achat :

Attention

Il s’agit d’attirer en quelques secondes l’attention de l’internaute, puis lui donner envie de continuer son parcours. Pour cela, vous pouvez rédiger, par exemple, des accroches captivantes, choisir des images HD (Haute Définition), etc.

Intérêt

Lorsque le visiteur est attiré, proposez-lui un contenu de qualité structuré, clair et lisible. Dès les premières minutes, il doit comprendre les bénéfices de votre offre et la résolution du problème qu’il apporte.

Désir

Une fois que votre prospect est convaincu, vous devez susciter une émotion. Cela permet d’augmenter son envie de profiter de l’offre que vous proposez. Pour le faire, vous pouvez mettre en avant la différence de votre produit ou service par rapport à vos concurrents, ou la rareté de celui-ci.

Action

Cette phase consiste à inciter le consommateur à agir (effectuer l’achat, saisir ses coordonnées, télécharger votre e-book, etc). Vous pouvez par exemple utiliser les techniques d’e-mailing, ou jouer sur le sentiment d’urgence pour le pousser à réaliser l’action.

Quel type de contenu privilégier à chaque étape ?

Pour obtenir un résultat positif de votre tunnel de conversion, chaque étape où se trouve votre visiteur est adaptée à un type de contenu. A cet effet, voici 3 acronymes qui correspondent aux différentes étapes de l’entonnoir de conversion.

TOFU : Top Of the Funnel (haut du tunnel)

A cette étape, le visiteur à un problème, ou un besoin. Cependant, il ignore comment le résoudre. Ceci fait qu’il cherche des informations pouvant le conduire à la résolution de son problème.

A cet effet, TOFU consiste à fournir des contenus informatifs destinés à informer l’internaute sur la manière dont il peut résoudre son problème. Il peut s’agir donc à cette phase, des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des campagnes Adwords, etc.

MOFU : Middle Of the Funnel (milieu du tunnel)

Une fois que le lead a toutes les informations nécessaires, il va choisir plusieurs prestataires. Son but est d’identifier celui qui répond le mieux à sa demande. Il dispose donc de contenu provenant de vos concurrents. Vous devez alors mettre en avant votre expertise. Cela se matérialise par un livre blanc, des études de cas, l’organisation de webinar, etc.

BOFU : Bottom Of the Funnel (bas du tunnel)

Ici, votre lead est vraiment intéressé par votre offre, mais il a encore des doutes. C’est donc le moment de le convaincre que votre prestation est ce qu’il lui faut. Vous pouvez le faire par des tutoriels, des vidéos de démonstration, etc.

A présent, vous connaissez ce qu’est un tunnel de conversion, et pourquoi vous devez l’utiliser. Vous savez aussi comment réussir votre tunnel de vente, et l’optimiser à travers le modèle AIDA. Pour chaque étape, vous avez découvert les 3 acronymes qui permettent de booster l’efficacité de votre entonnoir de conversion. Ainsi, vous pouvez désormais construire votre conversion funnel, et surtout n’oubliez pas de l’améliorer régulièrement pour atteindre un parcours d’achat performant.