La création d’une boutique de vente sur internet nécessite d’en connaître un rayon en termes de jargon webmarketing, mais si vous êtes ici, je pense que vous avez déjà une petite idée de ce que représente le « panier moyen ».
Le panier moyen est une donnée essentielle pour tout commerçant, que ce soit sur internet, ou dans le monde physique d’ailleurs. Il s’agit plus précisément de la somme totale dépensée par chaque acheteur dans une même enseigne sur une période donnée.
Le panier moyen est donc un chiffre qu’on va sans cesse chercher à faire évoluer. Si c’est le cas, cela représentera une bonne indication de la santé d’un business et notamment de son chiffre d’affaires.
Dans cet article, je vous propose donc que nous nous penchions plus en détail sur ce paramètre et facteur clé, pour tout e-commerce. Comment le calculer et comment l’améliorer ? Autant de questions auxquelles je tenterais de répondre du mieux possible dans la suite de mon exposé.
Le panier moyen, qu’est ce que c’est vraiment ?
Le panier moyen, terme que vous retrouverez aussi en anglais « average basket » sur certains sites et blogs spécialisés en commerce et webmarketing, correspond au montant moyen qu’un consommateur dépense dans une boutique lorsqu’il y fait son shopping.
C’est une donnée qu’il est essentiel de connaître lorsqu’on se lance dans le business du commerce.
Chaque magasin a donc ses propres chiffres et performances en termes de panier moyen.
Comment calculer un panier moyen ?
Calculer le panier moyen d’un client n’est pas bien compliqué. Pour l’obtenir, il suffit de diviser le chiffre d’affaires d’une période précise (jour, semaine, mois, année), par le nombre de commandes effectuées dans ce laps de temps.
Toutes les boutiques peuvent utiliser la même formule.
Cas pratique : une e-boutique qui vend des produits multimédia réalise un chiffre d’affaires mensuel de 25 000 euros. Le nombre total de commandes durant ce même mois a été de 250.
On fait le calcul suivant : 25 000/250 = 100 euros. Le panier moyen d’un client sur cette e-boutique est donc de 100 euros, ce qui revient à dire que chaque client effectue environ 100 euros d’achats sur la plateforme.
Pourquoi améliorer son panier moyen ?
Augmenter son panier moyen est très important pour une e-boutique, car cela signifie que le chiffre d’affaires d’un commerce augmente :
- Soit parce que le nombre de clients sur le site est en hausse,
- Soit que les clients dépensent plus sur le point de vente.
Si le e-commerce conserve un nombre de commandes constant, mais que le panier moyen augmente, le chiffre d’affaires suivra.
Cas pratique :
– Première année d’activité pour une e-boutique X. Le panier moyen est de 100 euros par commande, pour un total de 250 commandes par mois, le chiffre d’affaires mensuel est donc égal à : 100 x 250 = 25 000 euros (c’est le même cas que j’utilisais plus haut).
– Deuxième année d’activité. Le panier moyen mensuel a augmenté de 25 euros et passe à 125 euros. Les commandes elles sont constantes et donc toujours de 250 par mois. Le chiffre d’affaires mensuel sera donc égal à : 125 x 250 = 31 250 euros. Soit une hausse de 6 250 euros par mois (75 000 euros de chiffre d’affaires en plus sur l’année).
Cette année-ci, si les commandes sont légèrement en baisse avec un total de 225 au lieu de 250, mais que le panier moyen reste en augmentation, le chiffre d’affaires sera lui de 28 125 euros, et donc toujours en hausse par rapport à l’année précédente.
Vous comprenez donc pourquoi il est si important de tout faire pour améliorer un panier moyen.
Comment augmenter son panier moyen ?
Pour augmenter leur panier moyen, les e-commerçants peuvent avoir recours à plusieurs techniques commerciales et marketing pour booster leurs chiffres.
Aujourd’hui, je vais vous parler principalement de 3 techniques (attention, les anglicismes sont au programme !) :
- L’up-selling (technique de la montée en gamme en français).
- Le cross-selling (technique de la vente additionnelle).
- Le bundeling (technique de la vente en lot).
Pas de panique, je vous en dis tout de suite un peu plus sur les différentes méthodes, afin qu’elles n’aient plus aucun secret pour vous.
L’up-selling :
L’up-selling est un bon moyen de booster un panier moyen. Cette technique permet d’orienter astucieusement un prospect vers une gamme supérieure pour un article qui l’intéresse.
En proposant des articles plus chers aux clients, mais aussi plus qualitatifs, on augmente son panier moyen, et on lui permet d’être plus satisfait par un produit censé être plus performant.
Par exemple, si vous vendez des bijoux et qu’un acheteur s’oriente vers une bague en argent orné d’un zircon, proposé lui plutôt une bague en or blanc orné d’un diamant.
Le cross-selling :
Avec le cross-selling, le commerçant va pouvoir augmenter son panier moyen en proposant des produits complémentaires à ses clients pour un achat donné, et ainsi, multiplier ses ventes.
Imaginons qu’un prospect soit sur le point d’acheter un lit accompagné de ses deux tables de chevet, grâce au cross-selling on va pouvoir lui proposer la parure de drap et les oreillers qui vont avec. Au lieu d’avoir un panier moyen de 350 euros, ce dernier passera à 450 euros.
Le bundeling :
Autre technique pour augmenter son panier moyen de façon importante : le bundeling. Cette technique commerciale va jouer sur les émotions du client, en lui faisant voir qu’il peut avoir encore plus que le simple produit sur lequel il avait jeté son dévolu, en achetant un lot, plutôt qu’un article unique. Mais ce n’est pas tout, pour déclencher la vente, il faudra aussi faire un petit effort sur le prix du lot, une promotion qui devrait vous permettre d’atteindre votre but presque à tous les coups.
Par exemple, au lieu de vendre cette fameuse bague en argent, proposez plutôt la parure complète avec bracelet et boucles d’oreilles, en offrant une réduction spéciale de 10 % sur l’ensemble. Effet garanti !
Cet article est terminé. J’espère que vous en savez maintenant beaucoup plus sur le panier moyen et que vous êtes prêt à mettre en œuvre les techniques que je vous ai présenté pour l’améliorer.
