Vendre un produit complémentaire par email

Le cross-selling est une technique de vente qui consiste à proposer lors de l’achat d’un produit des produits complémentaires. La proposition peut venir également juste après l’achat. C’est ce cas qui va nous intéresser dans cet article : vendre un produit complémentaire par email après un premier achat.

L’emailing marketing et les auto-répondeurs permettent de réaliser des ventes complémentaires de façon automatique par email. Cela vous intéresse? Je vous conseille donc de bien lire la suite de cet article!

Qu’est-ce qu’un produit complémentaire?

Un produit complémentaire est un article qui vient en complément de celui qui vient d’être acheté. Par exemple, dans les magasins de chaussures, on vous propose toujours soit des semelles soit du cirage lorsque vous achetez une paire de mocassins. Le but est de profiter de la dynamique d’achat pour enclencher une nouvelle vente.

Le cross-selling ne doit pas être confondu avec l’up-selling qui consiste à tenter de vendre un produits d’une gamme supérieure au lieu du produit original.

Je suis certain qu’au sein de votre business en ligne, vous devez pouvoir présenter au moins un produit complémentaire lors de l’achat d’un article.

Cette proposition peut intervenir avant la validation du paiement, mais aussi après que l’achat ait été réalisé. C’est cette hypothèse qui nous intéresse pour vendre un produit complémentaire par email.

La technique de vente par courrier électronique

Concrètement on va reprendre la même technique que celle que j’ai expliqué dans mon article destiné à la vente dans le cadre d’une campagne d’emailing marketing.

Mise en place d’un tunnel de vente

Le point de départ du tunnel de vente va être le premier achat réalisé par l’internaute sur votre site. Si vous ne l’aviez pas, vous avez maintenant son adresse mail que vous lui aurez demandé lors de la validation de la commande. Pour le remercier de cet achat et confirmer la commande, vous aller lui envoyer un email. Vous allez en profiter pour attirer son attention sur le ou les produits complémentaires que vous proposez et qui devrait l’intéresser.

Le scénario idéal : il est intéressé et clique sur le lien. Il se retrouve alors sur votre page de vente et procède à l’achat. Soyons honnête, ce n’est pas le cas le plus fréquent. Il vient d’acheter un produit, il ne va pas refaire une commande dans l’heure qui suit.

D’après mon expérience, vous avez le choix entre deux stratégies pour pouvoir vendre un produit complémentaire par email :

1ère hypothèse

Au sein de l’email de confirmation de commande, vous remerciez le client en lui donnant un code promo valable 15 jours sur un produit spécifique ou une catégorie de produits.

Une semaine avant l’expiration du code promo, un email de rappel est envoyé.

La veille de l’expiration du code promo, l’email de la « dernière chance » est envoyé.

Si le code promo n’a pas été utilisé, programmez l’envoi d’un nouvel email pour garder le contact dans le mois qui suit.

2ème hypothèse

A la suite de l’achat, vous envoyez un mail de remerciement sans code promo.

Quelques jours après la commande, vous renvoyez un email dans lequel vous espérez que le client est satisfait de produit et vous parlez des avantages qu’il peut en tirer.

Quelques jours après cet envoi, le client reçoit un nouvel email lui vantant les qualités d’un produit qui est un véritable complément au premier.

Le contenu des emails

Ces emails doivent s’adresser à votre client. Il doit avoir l’impression que vous lui parlez, qu’une relation se noue entre vous et qu’il peut vous faire confiance.

Vous devez mettre en avant votre produit et surtout les caractéristiques qui correspondent aux attente de votre public cible.

Pour que votre contenu soit pertinent, vous devez donc :

  • connaître parfaitement votre produit pour réussir à le vendre,
  • dresser le portrait robot de votre public cible pour utiliser des arguments de vente auxquel il sera sensible,
  • planifier votre séquence d’envoi d’emails afin de savoir les points à aborder dans chacun d’entre eux et suivre une certaine cohérence.

L’automatisation des envois

Bien entendu, ce n’est pas vous qui allez envoyer tous ces emails! Vous allez utiliser un des auto-répondeurs présents sur le marché. Ces outils vont vous permettre de programmer l’envoi des mails suite à la réalisation d’un événement, ici l’achat d’un produit, et de déterminer une séquence d’envoi selon la réaction du client.

Pour le choix de votre auto-répondeur, vous pouvez opter pour :

  • Getresponse,
  • Aweber,
  • SG Autorépondeur,
  • Benchmark email.

Les critères à prendre en compte pour votre choix sont :

  • le prix de l’abonnement;
  • le taux de délivrabilité des emails, c’est-à-dire le pourcentage de mails qui arrivent dans la boite de réception par rapport au nombre de mails envoyés;
  • les outils statistiques proposés par l’auto-répondeur;
  • la qualité du service client ;
  • la possibilité d’exporter sa base de données;
  • la mise en place de sauvegardes régulières.